Konkurrenzpreise: Eigenen Preis ändern?

Du öffnest die Website eines Mitbewerbers und siehst einen Betrag, der doppelt so hoch ist wie deiner. Der Name der Leistung ist fast gleich. Schon regt sich ein Gedanke: „Arbeite ich etwa zu günstig?“ Deine Hand will die Preisliste umschreiben - schnell, bevor dir die alten Zahlen peinlich werden.

Halte hier an. Der Betrag in einer fremden Preisliste ist kein Befehl, deinen Preis zu erhöhen, und kein Beweis dafür, dass du einen Fehler gemacht hast. Er zeigt nur: Es lohnt sich zu verstehen, was die andere Person verkauft, was du verkaufst und ob dein Geschäft deinen Preis trägt.

Denn gleiche Namen verbergen oft unterschiedliche Dinge. „Website-Erstellung“, „Fotoshooting“, „Buchhaltungsbegleitung“ oder „Werbeanzeigen einrichten“ können einen völlig unterschiedlichen Verantwortungsumfang bedeuten. Manchmal erhält der Kunde nur die ausgeführte Leistung. Manchmal kommen Vorbereitung, Erklärungen, mehrere Optionen, Hilfe nach Abschluss, Einkäufe und eine Person dazu, die unangenehme Kleinigkeiten übernimmt. Eine Preisliste tut gern so, als hätte sie alles erklärt. In der Regel übertreibt sie.

Deine alltägliche Frage ist hier einfach: Musst du etwas an deinem Preis ändern, nachdem du ein teureres oder günstigeres Angebot gesehen hast? Die Antwort entsteht nicht aus einer Zahl, sondern aus einem ehrlichen Vergleich.

Beginne nicht mit einer fremden Website, sondern mit deinem eigenen Angebot. Schreibe auf, was der Kunde für deinen Betrag wirklich erhält: Ergebnis, Materialien, Vorbereitung, Anzahl der Korrekturen, Art der Kommunikation und was nach der Übergabe der Arbeit passiert. Schreibe keine allgemeinen Worte wie „hochwertig“ oder „alles aus einer Hand“. Schreibe so, dass eine außenstehende Person sich den Auftrag von der ersten Nachricht bis zum Abschluss vorstellen kann.

Ein Leistungspaket ist eine Reihe konkreter Arbeiten und Bedingungen, die in einem Preis enthalten sind. Wenn du „Logo-Design“ sagst, können im Paket nur das Zeichen und die Dateien enthalten sein. Es können aber auch ein Gespräch über die Aufgabe, Varianten, Korrekturen, druckfertige Dateien und eine Erklärung zur Nutzung enthalten sein. Beide Angebote können gleich heißen, aber sie nur nach dem Betrag zu vergleichen, ist wie zwei Schachteln mit zugeklebten Deckeln zu vergleichen.

Ein Auftragsszenario ist ein konkreter Fall, den du neben einen anderen stellst: Was braucht der Kunde, unter welchen Bedingungen und welches Ergebnis nimmt er mit? Gerade das verhindert, dass du eine Basisleistung nur wegen eines ähnlichen Namens mit einer umfangreicheren vergleichst.

Ein Name - unterschiedliches Szenario

Stell dir Olena vor, die Torten auf Bestellung backt. Sie sieht, dass eine andere Konditorin für eine „Torte zur Feier“ deutlich mehr verlangt. Olena möchte schon den Preis für alle Torten erhöhen. Doch als sie beide Angebote aufschlüsselt, zeigt sich: Beim Konkurrenzangebot sind Gestaltung, Lieferung, aufwendige Dekoration und die Abstimmung der Details im Betrag enthalten, bei Olena gibt es eine Basistorte zur Abholung.

Das bedeutet nicht, dass eine von ihnen ehrlich ist und die andere nicht. Es bedeutet, dass unterschiedliche Auftragsszenarien vor ihnen liegen. Der Kunde kauft in jedem Fall nicht einfach ein Dessert mit bestimmtem Gewicht, sondern ein anderes Bündel aus Aufwand, Verantwortung und Komfort.

Jetzt kann Olena eine nützlichere Schlussfolgerung ziehen. Sie kopiert nicht den fremden Betrag, sondern entscheidet: die Basisvariante so lassen, eine separate Variante mit Lieferung und Gestaltung hinzufügen oder klarer zeigen, was in ihrem Preis enthalten ist. Diese Wahl stützt sich auf die Arbeit, nicht auf den ersten Stich durch eine fremde Preisliste.

Ein Marktvergleich ist ein offener Preis oder eine offene Bedingung, die dir hilft, die Bandbreite der Angebote zu verstehen, aber deinen Preis nicht festlegt. Sammle solche Orientierung dort, wo der Anbieter sie selbst veröffentlicht hat: in offenen Preislisten, Rechnern, Anzeigen, Paketbeschreibungen und Antworten auf gewöhnliche Anfragen.

Ein Rechner ist ein Formular auf einer Website, das nach der Auswahl von Auftragsparametern einen ungefähren Betrag zeigt. Er ist nützlich, wenn du nicht nur die Endzahl, sondern auch die gewählten Parameter notierst. Sonst vergleichst du keine Angebote, sondern zufällige Bildschirme.

Ruf nicht als angeblicher Kunde an, bestelle keine fremde Leistung und erfinde keine Geschichten, um Details herauszuziehen. Das ist unethisch und liefert keinen sauberen Vergleich.

Lege besser eine einfache Tabelle an. Eine Zeile ist ein Angebot. Notiere neben dem Preis den Namen der Leistung, was im Betrag enthalten ist, was separat bezahlt wird, für welchen Fall der Preis gilt und welche Bedingungen für Kommunikation, Korrekturen und Ergebnisübergabe gelten. Wenn etwas nicht sichtbar ist, schreibe genau das: „nicht angegeben“. Dichte dem Mitbewerber weder Gewinn noch Kosten noch einen geheimen Goldvorrat unter der Kasse an.

Es ist auch nützlich aufzuschreiben, was beim Kunden bleibt: Muss er Materialien selbst vorbereiten, die Bestellung abholen, Zugänge zusammentragen, Details abstimmen und jemanden finden, der ein Problem nach der Übergabe behebt? Diese Dinge passen oft nicht in eine kurze Zeile der Preisliste, verändern aber die Bedeutung des Angebots. Vergleiche dasselbe Szenario: Stelle kein Porträtshooting neben ein Eventshooting mit Materialauswahl und fertiger Galerie und keine einmalige Beratung neben eine laufende Begleitung. Sonst kann dir ein Betrag für eine andere Aufgabe genannt werden, während du Energie in eine kleine Theateraufführung über einen kaputten Prozess statt in einen ehrlichen Vergleich steckst.

Kehre nach den fremden Orientierungspunkten zu dir selbst zurück. Selbstkosten sind alle Ausgaben, ohne die du einen konkreten Auftrag nicht ausführen kannst. Dazu gehören nicht nur Materialien oder die Bezahlung einer Hilfskraft. Meistens gehören auch Vorbereitung, Einkäufe, Fahrt, Nachrichten, Rechnungen, Korrekturen, Dateispeicherung, das erneute Aufgreifen einer Frage nach Abschluss der Arbeit und die Zeit, in der du deinen eigenen Fehler korrigierst, dazu.

Du musst daraus keine komplizierte Buchhaltung machen. Du musst das vollständige Bild eines typischen Auftrags sehen. Nimm die letzte Arbeit, an die du dich gut erinnerst, und gehe sie von der ersten Nachricht bis zum letzten „Danke“ durch. Was hast du vor der Hauptarbeit getan? Was hast du gekauft? Was hast du erklärt? Wobei hast du Energie verloren? Was musstest du neu machen? Welche Ausgaben verschwanden nicht, obwohl der Kunde sie nicht sah?

Sieh dir die Arbeit, die durch eine unklare Vereinbarung entsteht, gesondert an. Wenn der Kunde nicht wusste, wie viele Änderungen in der Leistung enthalten sind, oder du die Grenze der Aufgabe nicht genannt hast, können zusätzliche Nachrichten und Nacharbeiten wie „eine Kleinigkeit“ wirken. Tatsächlich nehmen sie Platz in deinem Tag ein. Das ist kein Grund, dem Kunden gegenüber kühl zu sein. Es ist ein Grund, die Bedingungen vor dem Start zu nennen, damit du Freundlichkeit nicht zu einer kostenlosen Zugabe für jeden Auftrag machst.

Ein Preis ruht auf unsichtbarer Arbeit

Hier zeigt sich oft der Grund für die Spannung rund um den Preis. Eine Person schaut auf ein paar Stunden sichtbarer Arbeit und vergisst alles, was sie darum herum trägt. Dann wundert sie sich, warum es scheinbar genug Aufträge gibt, aber das Geld nicht zusammenkommt. Das ist kein persönlicher Makel. Üblicherweise sieht ein Preis so aus, in dem ein Teil der Arbeit einfach nicht benannt wurde. Wenn du Anfragen, Zahlungen und Einnahmen festhältst, ist es nützlich, deine Preisliste mit deinen Aufzeichnungen abzugleichen. Die Seite über Datenverwaltung für Unternehmen hilft dir, diese Entscheidungen nicht nur durch fremde Preislisten zu betrachten, sondern auch danach, wie dein Geschäft tatsächlich funktioniert.

Schreibe jetzt den für dich minimal gesunden Betrag auf, nicht als „Marktpreis“, sondern als einen Betrag, bei dem ein Auftrag dich nicht zwingt, mit deiner eigenen Zeit und deinem Geld zuzuzahlen. Du musst ihn für fremde Augen nicht schön machen. Seine Aufgabe ist, dir eine nüchterne Untergrenze für eine konkrete Leistung zu geben.

Vergleiche ihn danach mit dem, was du außen siehst. Wenn ein fremder Preis höher ist, ist das noch kein Grund, ihm hinterherzulaufen. Wenn er niedriger ist, ist das ebenfalls kein Aufruf, deinen zu senken. Sieh zuerst nach, ob Umfang, Risiko und Komfort für den Kunden übereinstimmen.

Ein Unterschied wird nützlich, wenn du seinen Grund benennen kannst. Vielleicht arbeitet ein anderer Anbieter mit einer anderen Aufgabenebene: Er übernimmt mehr Ungewissheit, bereitet Materialien vor, antwortet schneller, hat eine bequemere Art der Abstimmung oder hilft nach der Übergabe des Ergebnisses weiter. Oder seine Seite erklärt die Leistung einfach besser, während dein Preis allein dasteht wie eine Garderobenmarke ohne Mantel.

Stell dir Andrii vor, der Werbung für kleine Geschäfte einrichtet. Er sieht günstigere Anzeigen mit demselben Leistungsnamen und denkt daran, seine Preisliste zu senken. Aber zu seiner Arbeit gehören ein Gespräch über das Produkt, die Prüfung der Seite, die Vorbereitung von Materialien, die Erklärung der Ergebnisse und Änderungen nach dem Start. In einer anderen Anzeige ist für den niedrigeren Betrag nur die technische Einrichtung der Kampagne angegeben.

Andrii muss den Unterschied nicht rechtfertigen. Es lohnt sich, die einfache und die umfangreichere Leistung, den Umfang jeder Variante und das, was der Kunde separat bezahlt, klar zu zeigen.

Dieselbe Logik gilt, wenn dein Preis niedriger ist. Vielleicht bietest du bewusst eine einfachere Variante an. Das ist in Ordnung, wenn der Kunde die Grenzen sieht: was er erhält, was er nicht erhält und was separat hinzugefügt werden kann. Dann wählt die Person nicht zwischen einem nebligen „günstig“ und „teuer“, sondern zwischen zwei verständlichen Wegen, ihre Aufgabe zu lösen. Das Problem entsteht nicht durch einen niedrigeren Betrag, sondern wenn der Kunde mehr erwartet, als du darin eingeschlossen hast.

Es gibt auch eine andere Situation: Dein Arbeitsumfang ist tatsächlich größer, aber das siehst nur du. Dann warte nicht darauf, dass der Kunde von selbst auf Vorbereitung oder weitere Unterstützung kommt. Ergänze die Leistungsbeschreibung um eine kurze Liste dessen, was im Betrag enthalten ist, und ein Beispiel für die Grenze: was eine separate Aufgabe sein wird. Das macht dein Angebot nicht automatisch besser als das fremde, aber verständlicher.

Versuche nicht, jedem alles zu versprechen. Meistens verkauft eine klare Leistungsgrenze ehrlicher als ein verschwommenes „wir machen alles“. Sie erleichtert auch das Gespräch über Zusatzarbeit: Du erfindest nicht mitten im Prozess eine Gebühr, sondern kehrst zu dem zurück, was ihr vereinbart habt.

Die erste Entscheidung ist, nichts zu ändern. Sie passt, wenn dein Preis die tatsächliche Arbeit abdeckt und der Leistungsumfang verständlich ist. Fremde Beträge bleiben dann Orientierungspunkte und keine Alarmsirene.

Die zweite ist, das Angebot selbst zu ändern. Du kannst zum Beispiel Lieferung, zusätzliche Korrekturen, dringende Ausführung oder komplexe Materialien in separate Varianten auslagern. Das passt, wenn ein Preis derzeit versucht, mehrere sehr unterschiedliche Auftragstypen aufzunehmen. Der Kunde kann leichter wählen, und du musst nicht so tun, als wäre jede Komplexität bereits enthalten.

Die dritte ist, die Preisliste zu überprüfen. Das lohnt sich, wenn dein Minimum die vollständige Arbeit nicht abdeckt oder der alte Betrag nicht mehr dem entspricht, was du tatsächlich gibst. Du musst nicht alles sofort bewegen. In der Regel ist es sicherer, mit einem Auftragstyp zu beginnen, bei dem der Unterschied am deutlichsten sichtbar ist, und zu sehen, ob die Erklärung für den Kunden ehrlicher geworden ist.

Prüfe vor einer Preisänderung auch die Art, wie du sie mitteilst. Stelle den neuen Betrag nicht als eigene Zeile hin, als wäre er ein Befehl. Nenne daneben das Ergebnis, den Leistungsumfang und die Grenze. Wenn du eine Basis- und eine umfangreichere Variante hast, zeige beide. So wirkt die Änderung nicht wie eine zufällige Reaktion auf fremde Zahlen, sondern wird zu einer klareren Beschreibung deiner Arbeitsweise.

Wenn du den Preis nennst, verteidige ihn nicht mit einer langen Rede. Nenne das Ergebnis, sage kurz, was enthalten ist, und zeige die Grenze. Zum Beispiel: „In diesem Betrag sind Vorbereitung, Ausführung, vereinbarte Korrekturen und die Übergabe der fertigen Dateien enthalten. Wenn eine zusätzliche Aufgabe nötig ist, stimmen wir sie vor Arbeitsbeginn separat ab.“ Das ist kein Druck. Das ist eine Ordnung, in der beide leichter atmen können.

Erster Schritt: Öffne deine Preisliste und wähle eine Leistung, nach der am häufigsten gefragt wird. Schreibe neben ihrem Preis alles auf, was der Kunde erhält, und alles, was du tatsächlich tust. Erst danach öffnest du fremde Angebote.