Stellen Sie sich vor: Sie stehen vor der benachbarten Reinigung und lesen noch einmal die Karte Ihrer Schuhwerkstatt. Gleich möchten Sie fragen, ob Sie sie am Tresen auslegen dürfen. Prüfen Sie vorher, welche Leistung Sie damit anbieten und unter welchen Bedingungen. Was soll die Person am Empfang weitergeben dürfen, ohne dabei eine Reparatur oder einen Termin zu versprechen, die Sie noch nicht bestätigt haben?
Beginnen Sie den Vorschlag mit der Grenze: Bei welchem Anliegen soll der Nachbarbetrieb Ihre Karte anbieten, und wann soll er darauf verzichten? Bitten Sie darum, eine bestimmte Leistung bei einem passenden Bedarf zu erwähnen. Lassen Sie offen, ob überhaupt eine Empfehlung ausgesprochen wird. So trennen Sie in der Vereinbarung den Anlass für eine Empfehlung von einer Pflicht dazu. Prüfen Sie anschließend die Leistung selbst: Streichen Sie Arbeiten und Fristen, die Sie derzeit nicht bestätigen können. Die Zustimmung zum Auslegen der Karte gehört in eine eigene Frage.
Die U.S. Small Business Administration beschreibt in ihrem Blog einen einfachen Vorschlag für Empfehlungen: Zufriedenen Kunden zusätzliche Visitenkarten geben und sie bitten, das Unternehmen Freunden zu empfehlen. Damit liegt ein konkreter Vorschlag für ein Material zur Weitergabe vor. Die Passage bezieht sich jedoch auf zufriedene Kunden; sie belegt weder die Wirksamkeit der Karten noch die von Empfehlungen zwischen Nachbarbetrieben. Für Ihren Vorschlag müssen Sie deshalb selbst festlegen, welcher Bedarf passt, welche Voraussetzungen gelten und wie sich Kunden direkt bei Ihnen melden können.
Hypothetisches Beispiel
Vorher: Hypothetische Ausgangslage: Die Werkstatt möchte das Erneuern von Absatzflecken anbieten. Ob das jeweilige Paar geeignet ist und wann die Arbeit fertig sein kann, erfordert eine Begutachtung. Auf dem Kartenentwurf steht dagegen „Jede Schuhreparatur ohne Wartezeit“. Der Entwurf der Vereinbarung sieht verpflichtende gegenseitige Empfehlungen vor.
Entscheidung: Entscheidung im erfundenen Szenario: Streichen Sie den nicht belegten Reparaturumfang und die Zusage zur Wartezeit. Nennen Sie die Begutachtung als Voraussetzung, bevor Reparatur und Termin bestätigt werden, und ergänzen Sie einen geprüften Kontakt. Ersetzen Sie die verpflichtende Gegenleistung durch eine separate Einladung, über das Angebot des Nachbarbetriebs zu sprechen.
Nachher: Hypothetischer Stand nach der Überarbeitung: Die Karte lautet „Absatzflecken erneuern nach Begutachtung. Ob die Reparatur möglich ist und bis wann, vereinbaren wir nach der Begutachtung. Zur Terminvereinbarung: [geprüfter Kontakt der Werkstatt].“ Die Notiz für den Nachbarbetrieb ergänzt: „Diese Karte bei Anfragen zu anderen Reparaturen bitte nicht anbieten.“ Die Karte ist vorbereitet; die Prüfung durch eine mit dem Angebot nicht vertraute Person und die Erlaubnis zum Auslegen stehen noch aus.
Prüfen Sie nun, was die Karte ohne Ihre Erläuterung vermittelt. Zeigen Sie sie einer Person, die das Angebot nicht kennt, und bitten Sie um eine Wiedergabe: Bei welchem Anliegen würde sie sich melden, über welchen Kontaktweg und was müsste noch bestätigt werden? Geben Sie keine Hinweise. Falls die Person etwas anders versteht, überarbeiten Sie die betreffende Stelle und prüfen Sie die neue Fassung mit einer anderen Person. Ohne diese Beobachtung bleibt die Verständlichkeit ungeprüft. Ein zutreffendes Wiedergeben ist in dieser Methode ein Anlass für den nächsten Schritt; daraus lässt sich keine Nachfrage ableiten.
Für das Gespräch können Sie diese Formulierung verwenden: „Darf ich eine Karte zu [Leistung] dalassen, falls jemand nach [konkretem Bedarf] fragt? Bei [Grenze des Angebots] bitte nicht weitergeben. Ob Sie die Karte anbieten, entscheiden Sie selbst. Wenn Sie möchten, können wir getrennt besprechen, wann ich auf Ihr Angebot hinweisen darf.“ Warten Sie auf eine ausdrückliche Antwort. Bei einer Ablehnung beenden Sie den Vorschlag; greifen Sie ihn erst wieder auf, wenn der Betrieb das Gespräch selbst erneut eröffnet. Eine ausbleibende Antwort lassen Sie als offen stehen.
Besprechen Sie Empfehlungen in die andere Richtung gesondert: Lassen Sie den Nachbarbetrieb den passenden Bedarf und seine Leistungsgrenzen beschreiben, ohne Quoten oder eine geschuldete Gegenempfehlung. Für Ihre Vereinbarung gilt hier als praktische Empfehlung: Halten Sie die freiwillige Entscheidung in beide Richtungen ausdrücklich fest.
Was braucht Ihr Vorschlag als Nächstes?
Wähle deine Situation, um den nächsten Schritt zu sehen.
Ablehnung respektieren
Beenden Sie diesen Vorschlag und lassen Sie keine Karte zurück. Bieten Sie ihn erst wieder an, wenn der Betrieb das Thema selbst erneut öffnet.
Leistungsumfang prüfen
Prüfen Sie die aktuelle Möglichkeit, die Leistung zu erbringen. Streichen Sie unbestätigte Leistungen und Fristen. Halten Sie fest, wann keine Empfehlung erfolgen soll, und prüfen Sie die überarbeitete Fassung erneut.
Nächsten Schritt prüfen
Prüfen Sie den angegebenen Kontaktweg selbst. Ergänzen Sie nötige Terminvereinbarungen oder Rückfragen. Wählen Sie einen Weg, über den sich Kunden selbst melden können.
Erstes Verständnis beobachten
Zeigen Sie die Karte einer mit dem Angebot nicht vertrauten Person ohne Erklärung. Lassen Sie Bedarf, Kontaktweg und offene Voraussetzungen wiedergeben. Überarbeiten Sie missverstandene Stellen und wiederholen Sie die Prüfung mit einer anderen Person.
Um Erlaubnis bitten
Fragen Sie: „Darf ich eine Karte zu [Leistung] dalassen, falls jemand nach [konkretem Bedarf] fragt? Sie entscheiden frei, ob Sie sie weitergeben. Wenn Sie möchten, können wir getrennt besprechen, wann ich auf Ihr Angebot hinweisen darf.“ Warten Sie auf eine ausdrückliche Antwort.
Vorläufig bereit
Behandeln Sie diese Fassung als vorläufig bereit zur vereinbarten Nutzung. Bestätigen Sie, wie Änderungen mitgeteilt und veraltete Karten entfernt werden. Leiten Sie daraus keine Aussage über künftige Empfehlungen oder Geschäftserfolg ab.
Bestimmen Sie den nächsten Schritt für Ihre konkrete Fassung. Gehen Sie die Bedingungen in der angegebenen Reihenfolge durch. Verwenden Sie die erste zutreffende Bedingung und halten Sie dort an. Eine ausstehende Prüfung gilt als unbekannt.
- Der Nachbarbetrieb hat abgelehnt oder seine Zustimmung zurückgezogen: Beenden Sie diesen Vorschlag und lassen Sie keine Karte zurück. Greifen Sie ihn erst wieder auf, wenn der Betrieb selbst das Gespräch erneut eröffnet.
- Die Leistung ist unter den angegebenen Bedingungen derzeit nicht möglich oder wurde nicht geprüft: Prüfen Sie Ihre aktuellen Möglichkeiten. Streichen Sie unbestätigte Arbeiten und Fristen. Halten Sie fest, wann die Karte nicht angeboten werden soll, und prüfen Sie die überarbeitete Fassung erneut.
- Der Kontaktweg funktioniert nicht, Angaben fehlen oder die Prüfung steht aus: Prüfen Sie den angegebenen Kontaktweg selbst. Ergänzen Sie notwendige Terminvereinbarungen oder Rückfragen. Der Kunde soll sich selbst melden können.
- Eine mit dem Angebot nicht vertraute Person hat die Karte missverstanden, Hinweise benötigt oder noch nicht angesehen: Zeigen Sie die Karte ohne Erklärung. Lassen Sie den passenden Bedarf, den Kontaktweg und offene Voraussetzungen wiedergeben. Überarbeiten Sie missverstandene Stellen und prüfen Sie die neue Fassung mit einer anderen Person.
- Die ausdrückliche Zustimmung des Nachbarbetriebs steht noch aus: Fragen Sie: „Darf ich eine Karte zu [Leistung] dalassen, falls jemand nach [konkretem Bedarf] fragt? Ob Sie sie weitergeben, entscheiden Sie selbst. Wenn Sie möchten, können wir getrennt besprechen, wann ich auf Ihr Angebot hinweisen darf.“ Warten Sie auf eine ausdrückliche Antwort.
- Andernfalls: vorläufig bereit. Behandeln Sie die Fassung als vorläufig bereit zur vereinbarten Nutzung. Klären Sie, wie Änderungen mitgeteilt und veraltete Karten entfernt werden. Diese Selbsteinschätzung belegt weder Nachfrage noch künftige Empfehlungen oder Geschäftserfolg.
Nehmen Sie jetzt Ihren Kartenentwurf und schreiben Sie daneben, bei welchem Anliegen er angeboten werden soll und wann nicht. Gleichen Sie den Text mit der Leistung ab, die Sie aktuell bestätigen können. Prüfen Sie anschließend den Kontaktweg und lassen Sie die Karte ohne Erklärung wiedergeben. Gehen Sie mit dieser überarbeiteten Fassung zum Nachbarbetrieb und bitten Sie ausdrücklich um Erlaubnis. Betrachten Sie das Ergebnis als Vorbereitung einer freiwilligen Vereinbarung; was daraus geschäftlich entsteht, bleibt offen.