B2B-контакти в LinkedIn для компаній Чернігова

Лідогенерація в LinkedIn для компаній Чернігова потрібна тим, хто продає іншим компаніям і вже переріс рекомендації. Виробник продукції з дерева хоче вийти на закупівельників меблевих і будівельних компаній у Польщі. Харчове підприємство області шукає категорійних менеджерів торгових мереж. IT-команда, яка робить розробку на замовлення, хоче говорити з технічними директорами в Німеччині чи Нідерландах. У всіх трьох випадках покупець - конкретна людина в конкретній компанії, і її треба знайти, а потім дати зрозумілу причину відповісти. Масових розсилок ми не робимо.

Загальний підхід описаний на сторінці B2B-контакти в LinkedIn, інші послуги для міста зібрані на сторінці маркетингу у Чернігові.

Чим B2B-продажі з Чернігова відрізняються

Покупець далеко. Чернігівський виробник часто продає замовникам у Києві, інших областях або за кордоном. Пошукова реклама в місті їм мало що дає, а виставки й дистриб’ютори дорогі й повільні. LinkedIn дозволяє вийти прямо на людину, яка ухвалює рішення про закупівлю.

Невелика команда продажів. Часто продажами займається власник або один менеджер, який ще й веде виробництво чи відвантаження. Йому не потрібні сотні контактів. Потрібен короткий список компаній, де є сенс говорити, і повідомлення, на яке реально відповідають.

Доказ важливіший за презентацію. Закупівельник у Польщі чи Німеччині не знає вашої компанії. Він відповість, якщо в першому повідомленні буде щось, що стосується саме його: досвід із подібним продуктом, сертифікат, приклад поставки, конкретна умова. Тому до повідомлення ми готуємо доказ, а вже потім текст.

Що входить у пошук B2B-контактів у LinkedIn

1. Цільова аудиторія: галузі, країни, розмір компаній, посади й мови, а також компанії, яких не чіпаємо.
2. Список компаній: збираємо й пріоритезуємо тих, до кого є сенс звертатися, щоб ваша команда не шукала їх вручну.
3. Привід написати: профіль, доказ і коротке повідомлення навколо конкретної бізнес-проблеми покупця. Тексти погоджуєте ви.
4. Звернення в LinkedIn: погоджену роботу виконує партнерська команда, обережно й у погоджених межах.
5. Передача відповідей: зацікавлені розмови йдуть відповідальному з вашого боку, а мовчання й відмови підказують, що змінити в аудиторії чи офері.

Хто виконує роботу

GrandMa готує аудиторію, доказ і текст повідомлення разом із вами. Погоджену роботу в LinkedIn виконує спеціалізована партнерська команда. Про цю модель ви знаєте до першого повідомлення, а розмову після першої відповіді веде ваша людина: той, хто знає продукт, ціни й умови поставки.

Спершу список, потім повідомлення

Найчастіше outbound не працює через погану аудиторію, і жоден текст цього не виправить. Якщо писати всім, хто має «procurement» у посаді, відповідей буде мало і вони будуть не від тих людей. Тому спершу будуємо список і пріоритети: які компанії вже купують подібне, хто в них відповідає за рішення, де ви маєте перевагу за ціною, строком чи логістикою.

Приклад такого підходу є в кейсі PILLAR: ми зібрали й пріоритезували локації ще до будь-яких звернень. Кейс підтверджує саме етап списку; кількості відповідей чи угод він не вимірює.

Що вважаємо результатом

Результатом вважаємо розмову з людиною, яка може купити. Кількість надісланих повідомлень чи прийнятих запитів у мережу таким показником не є. У звіті показуємо, скільки контактів отримали повідомлення, скільки відповіли, які з відповідей зацікавлені і що з них передано вашій команді. Якщо відповідей мало, дивимося, що змінити: сегмент, доказ чи пропозицію.

Від чого залежить ціна

Фіксованого прайсу немає. На обсяг впливають:

• кількість сегментів, країн і мов;
• скільки роботи потребують список компаній і пріоритети;
• чи є готові докази, чи їх треба зібрати й оформити;
• тривалість роботи.

Обсяг і ціну погоджуємо до старту.

Кому підходить, а кому ні

Підходить чернігівським виробникам, дистриб’юторам, IT-командам і сервісним компаніям, які продають іншим компаніям, мають зрозумілий продукт і людину, що відповість зацікавленому контакту протягом дня. Добре, коли є хоча б один доказ для покупця: поставка, кейс, сертифікат.

Не підходить, якщо ви продаєте приватним покупцям: для салону чи магазину краще пошук і реклама. Не варто починати й тоді, коли офер ще нечіткий або коли потрібна гарантована кількість зустрічей: результат залежить від ринку, ціни й швидкості вашої відповіді. Якщо після відповідей заявки губляться між поштою й месенджерами, подивіться сторінку автоматизації.

Типові помилки

• Пишуть усім підряд у галузі, а не людям, які ухвалюють рішення.
• Перше повідомлення починається з історії компанії, а не з проблеми покупця.
• Профіль відправника порожній, і людина не розуміє, хто їй пише.
• Зацікавлена відповідь лежить кілька днів, бо незрозуміло, хто має її підхопити.
• Успіх рахують за кількістю нових контактів у мережі.

Щоб почати, напишіть через сторінку контакту: що продаєте, хто купує (галузь, розмір компанії, посади), у яких країнах, типовий чек і хто з вашого боку продовжить розмову після першої відповіді. Відповімо, з чого почати.