B2B-контакти в LinkedIn для компаній Тернополя

Лідогенерація в LinkedIn для компаній Тернополя має сенс, коли ви продаєте іншим компаніям і знаєте, яка посада ухвалює рішення про покупку. Таких бізнесів у місті й області чимало: IT-компанії, що працюють із клієнтами в Європі та США, виробники меблів, вікон, будматеріалів і продуктів харчування, які шукають дистриб’юторів і мережі за кордоном, переробники сільськогосподарської продукції, яким потрібні покупці для експорту. Ми знаходимо, кому варто написати і з якого приводу, готуємо коротке повідомлення, а відповіді передаємо вашому менеджеру.

Чим B2B-продажі з Тернополя відрізняються

Невелика команда проти великих конкурентів. Тернопільська IT-компанія чи виробник часто менші за конкурентів із великих міст. У розмові з іноземним покупцем це не мінус, якщо є вузька спеціалізація: конкретна галузь, технологія, тип продукту. Тому спершу шукаємо сегмент, де ваш досвід найпереконливіший, і лише потім збираємо список.

Покупець за кордоном. Клієнт може бути у Варшаві, Кракові, Берліні чи Амстердамі. Мова, приклад зі схожої галузі й зрозумілий наступний крок важать у такій розмові більше, ніж місто в підписі. Пишемо англійською, німецькою чи українською, залежно від ринку, і погоджуємо країни й мови до того, як збираємо список.

У виробництві рішення ухвалюють кілька людей. Виробник меблів із Великої Березовиці чи харчове підприємство з області говорить із закупівельником, технологом і власником мережі, і в кожного свої питання: сертифікати, мінімальна партія, логістика, ціна. Аудиторію описуємо ролями й ситуаціями, а список компаній збираємо вже під ці ролі.

Що входить у пошук B2B-контактів у LinkedIn

1. Портрет аудиторії: галузі, країни, розмір компаній, посади, мови і стоп-список, куди входять ваші клієнти й партнери.
2. Список компаній і пріоритети: з ким говорити першими.
3. Профілі й докази: кейс, досвід або схожа задача, які зрозуміють саме ці люди.
4. Короткі повідомлення про конкретну проблему покупця, які ви затверджуєте.
5. Обережні звернення в погоджених межах.
6. Розбір відповідей і заперечень, уточнення аудиторії чи пропозиції.
7. Передача зацікавлених розмов відповідальному з вашого боку.

Хто виконує роботу

Говоримо про це до старту: GrandMa веде стратегію, позиціонування, координацію й комунікацію з вами, а погоджену роботу в LinkedIn виконує спеціалізована партнерська команда. Хто що робить, у яких межах і як до вас потрапляють відповіді, фіксуємо ще до першого повідомлення. Жодних ризикових трюків чи бездумної автоматизації: профіль, від імені якого йдуть повідомлення, цінніший за швидкість розсилки.

Спершу список, потім повідомлення

У B2B слабким місцем часто є сам список: команда годинами шукає компанії, а пише тим, кого знайшла першими. PILLAR продає сонячні карпорти в Німеччині. Замість ручного пошуку локацій ми зробили для компанії карту великих паркінгів, що оновлюється щотижня. Кейс PILLAR показує тільки етап списку й пріоритетів: повідомлення, відповіді й угоди в ньому не виміряні. Для тернопільського виробника схожим кроком може бути відібраний список меблевих мереж чи дистриб’юторів у Польщі з оцінкою, кому писати першим.

Що вважаємо результатом

Результат для нас означає розмови й зустрічі, які ваша команда продажів може продовжити. Кількість надісланих повідомлень добре виглядає у звіті, але угод сама не приносить. Разом розбираємо, хто відповів, що саме сказав, які заперечення повторюються і що з цього варто змінити в пропозиції чи аудиторії. Чітке «ні, нам не цікаво» теж корисне: воно економить час і показує, кому писати не варто. Фіксованої кількості заявок не обіцяємо, бо результат залежить від ринку, пропозиції, ціни й того, як швидко відповідає ваша команда.

Від чого залежить ціна

Опублікованої ціни на цю послугу немає. На вартість впливають:

• кількість сегментів, країн і мов;
• скільки роботи потребує список компаній;
• скільки треба підготувати: профілі, докази, повідомлення;
• обсяг звернень у погоджених межах і тривалість роботи.

Щоб оцінити, чи має канал сенс, нам потрібні аудиторія, пропозиція і типовий чек. Обсяг і вартість погоджуємо до старту.

Кому підходить, а кому ні

Підходить IT-компаніям, виробникам і експортерам Тернополя й області, у яких покупець - конкретна посада, рішення ухвалюють кілька людей, а одна розмова може привести до вагомої угоди. Умова: хтось у команді готовий відповісти зацікавленій людині протягом дня.

Не підходить кав’ярням, салонам і магазинам, які продають приватним покупцям на Дружбі чи Східному масиві. Не підходить і для нечіткої пропозиції, для мети «написати всім» або коли відповіді нікому підхопити. Послуги для місцевого попиту зібрані на сторінці маркетинг у Тернополі.

Типові помилки

• Починати з презентації компанії, а не з причини, чому людині варто відповісти.
• Писати всім закупівельникам підряд, без фільтра за галуззю, розміром і ситуацією компанії.
• Перекладати українське повідомлення слово в слово, замість написати його мовою й логікою отримувача.
• Не мати людини, яка підхопить відповідь. Контакт, якому відповіли через тиждень, зазвичай уже не зацікавлений.
• Губити відповіді між месенджерами й поштою. На старті вистачає таблиці, якщо в кожної відповіді є відповідальний і наступний крок, а коли каналів більше, допомагає автоматизація.

Як влаштована послуга загалом, описано на сторінці лідогенерації в LinkedIn. Щоб почати, напишіть через сторінку контакту: кому хочете писати (галузі, посади, країни, мови), що пропонуєте, який середній чек і хто у вас вестиме розмову після першої відповіді. Якщо вже маєте список компаній, яким хочете написати, додайте його. Відповімо, чи LinkedIn зараз доречний канал, чи спершу варто доробити пропозицію.