Уявіть: перед входом до сусідньої хімчистки ви перечитуєте картку своєї взуттєвої майстерні. Зараз попросите залишити її біля стійки. Перед входом перевірте, яку послугу й за яких умов вона пропонує. Що адміністратор може передати клієнтові, не обіцяючи від вашого імені ремонт чи строк, яких ви ще не підтвердили?
Почніть пропозицію з межі: за якого запиту сусідові доречно запропонувати вашу картку, а коли її слід пропустити? Попросіть згадувати конкретну послугу за відповідної потреби, залишивши саму рекомендацію добровільною. Так у домовленості ви відділите привід рекомендувати від обов’язку це робити. Далі перевірте саму послугу: приберіть роботи й строки, яких зараз не можете підтвердити. Дозвіл залишити картку, окреме питання.
У блозі U.S. Small Business Administration є проста пропозиція для рекомендацій: дати задоволеному клієнту додаткові візитки й попросити порадити бізнес друзям. Це конкретна ідея матеріалу для передачі. Однак уривок стосується задоволених клієнтів; він не доводить ефективності карток чи рекомендацій між сусідніми бізнесами. Для власної пропозиції визначте доречний запит, умови послуги та спосіб, яким клієнт звернеться до вас самостійно.
Гіпотетичний приклад
Було: Гіпотетичні умови сценарію: майстерня обрала для пропозиції заміну набійок; придатність конкретної пари та строк потребують огляду. Чернетка картки містить «Будь-який ремонт взуття без очікування», а чернетка домовленості, обов’язкові рекомендації у відповідь.
Рішення: Рішення у вигаданому сценарії: приберіть роботи та строки, яких задані умови не підтверджують. Вкажіть огляд як передумову погодження ремонту, додайте перевірений контакт і замініть обов’язкову взаємність окремим запрошенням обговорити послугу сусіда.
Стало: Гіпотетичний змінений стан: підготовлено картку «Заміна набійок після огляду. Можливість ремонту та строк погоджуємо після огляду. Для запису: [перевірений контакт майстерні]». У нотатці для партнера зазначено: «Для інших ремонтів цю картку не пропонувати». Картку ще потрібно показати незнайомій із пропозицією людині та отримати дозвіл сусіда на її розміщення.
Тепер перевірте, що картка повідомляє без ваших пояснень. Покажіть її людині, не знайомій із пропозицією, і попросіть переказати: з яким запитом вона звернулася б, яким способом і що ще треба погодити. Не підказуйте. Якщо людина зрозуміла щось інакше, перепишіть відповідне місце та перевірте нову версію з іншою людиною. Без цього спостереження зрозумілість лишається неперевіреною. Правильний переказ дає підставу для наступного кроку в цьому методі; висновку про попит із нього не робіть.
Для розмови підійде таке формулювання: «Чи можна залишити картку про [послугу] на випадок запиту про [конкретну потребу]? За [межа пропозиції] її, будь ласка, не пропонуйте. Передавати картку чи ні, на ваш розсуд. Якщо хочете, можемо окремо обговорити, коли мені доречно радити вашу послугу». Дочекайтеся явної відповіді. Після відмови завершіть пропозицію; повертайтеся до неї, якщо партнер сам знову відкриє розмову. Запит без відповіді залиште непогодженим.
Рекомендації у зворотному напрямку обговоріть окремо: попросіть сусіда описати доречний запит і межі його послуги, без квот чи боргу за рекомендацію. Практична рекомендація для цієї домовленості, прямо залишити обом сторонам свободу не рекомендувати.
Який наступний крок потрібен вашій пропозиції?
Обери ситуацію і отримай наступний крок.
Прийміть відмову
Завершіть цю пропозицію та не залишайте картку. Повертайтеся до неї, якщо партнер сам знову відкриє цю розмову.
Перевірте межі послуги
Перевірте поточну можливість надати послугу. Приберіть непідтверджені роботи та строки. Запишіть, коли рекомендацію слід пропустити, і перевірте оновлений варіант.
Перевірте наступний крок
Особисто перевірте вказаний спосіб звернення. Додайте потрібний запис або попереднє погодження. Оберіть шлях, яким клієнт звертається самостійно.
Перевірте перше прочитання
Покажіть картку людині, не знайомій із пропозицією, без пояснень. Попросіть переказати запит, спосіб звернення й умови, які ще треба погодити. Перепишіть неправильно зрозумілі місця та повторіть перевірку з іншою людиною.
Запитайте дозволу
Запитайте: «Чи можна залишити картку про [послугу] на випадок запиту про [конкретну потребу]? Передавати її чи ні, на ваш розсуд. Якщо хочете, можемо окремо обговорити, коли мені доречно радити вашу послугу». Дочекайтеся явної відповіді.
Попередньо готово
Вважайте цей варіант попередньо готовим до погодженого використання. Узгодьте, як повідомляти про зміни та прибирати застарілі картки. Не робіть із цього висновків про майбутні рекомендації чи успіх бізнесу.
Визначте наступний крок для конкретного варіанта пропозиції. Читайте умови в наведеному порядку. Застосуйте першу, що відповідає вашій ситуації, і зупиніться на ній. Якщо перевірки ще не було, вважайте результат невідомим.
- Сусід відмовився або відкликав згоду: Завершіть цю пропозицію та не залишайте картку. Повертайтеся до неї, якщо партнер сам знову відкриє розмову.
- Ви зараз не можете надати послугу за вказаних умов або ще цього не перевірили: Перевірте поточні можливості. Приберіть непідтверджені роботи та строки. Запишіть, коли картку слід пропустити, і перевірте оновлений варіант.
- Спосіб звернення не працює, бракує інформації або перевірки ще не було: Особисто перевірте вказаний контакт. Додайте потрібний запис або попереднє погодження. Оберіть шлях, яким клієнт звертається самостійно.
- Незнайома з пропозицією людина зрозуміла картку інакше, потребувала підказок або ще її не бачила: Покажіть картку без пояснень. Попросіть переказати доречний запит, спосіб звернення й умови, які ще треба погодити. Перепишіть неправильно зрозумілі місця та повторіть перевірку з іншою людиною.
- Явної згоди сусіда ще немає: Запитайте: «Чи можна залишити картку про [послугу] на випадок запиту про [конкретну потребу]? Передавати її чи ні, на ваш розсуд. Якщо хочете, можемо окремо обговорити, коли мені доречно радити вашу послугу». Дочекайтеся явної відповіді.
- Інакше: попередньо готово. Вважайте цей варіант попередньо готовим до погодженого використання. Узгодьте, як повідомляти про зміни та прибирати застарілі картки. Ця самооцінка не доводить попиту, майбутніх рекомендацій чи успіху бізнесу.
Візьміть чернетку картки й поруч запишіть, за якого запиту її пропонувати та коли пропускати. Звірте текст із послугою, яку зараз можете підтвердити. Далі перевірте контакт і попросіть переказати картку без ваших пояснень. Із цим оновленим варіантом ідіть до сусіда та прямо запитайте дозволу. Вважайте результат підготовкою добровільної домовленості; її комерційний результат поки залишається відкритим.