B2B-контакти в LinkedIn для компаній Харкова

Лідогенерація в LinkedIn для компаній Харкова має сенс, коли ви продаєте іншим компаніям і знаєте, яка посада ухвалює рішення про покупку. У Харкові таких бізнесів багато: IT-компанії, що працюють із клієнтами в Європі та США, виробники промислового обладнання, металоконструкцій і комплектуючих, постачальники сировини й пакування для інших виробництв. Ми з’ясовуємо, кому й чому варто написати саме зараз, готуємо коротке повідомлення, а відповідь передаємо вашому менеджеру.

Чим B2B-продажі з Харкова відрізняються

IT продає за кордон. Харків давно один із великих IT-центрів країни, і чимало місцевих компаній працює з замовниками в Європі та США. Для них LinkedIn - природне місце, де сидять технічні директори й продакт-менеджери. Але саме тому покупець отримує десятки схожих повідомлень від аутсорс-команд, і виділитися можна лише конкретикою: галузь, схожа задача, доказ.

Промисловість продає інженерам. Виробники обладнання й комплектуючих продають головним інженерам, технологам і закупівельникам. Ці люди рідко відповідають на загальні пропозиції, зате реагують на точну відповідь на їхню технічну проблему: характеристики, сертифікати, строки поставки, приклад схожого заводу.

Довгий цикл. Від першого повідомлення до угоди в B2B минають тижні й місяці. Тому результатом першого етапу вважаємо зацікавлену відповідь і передачу розмови вашій команді. Угода залежить уже від вашого продажу.

Що входить у пошук B2B-контактів для харківських компаній

• Визначення аудиторії: галузі, країни, посади, мови, а також кого не чіпаємо.
• Список компаній із пріоритетами, щоб не писати всім підряд.
• Привід написати: конкретна бізнес-проблема й доказ, який ви можете показати.
• Підготовка профілів і коротких повідомлень, які погоджуєте ви.
• Звернення в LinkedIn у погоджених межах.
• Передача зацікавлених відповідей відповідальному з вашого боку.

Хто виконує роботу

GrandMa готує аудиторію, список, доказ і текст повідомлень разом із вами. Саму роботу в LinkedIn виконує спеціалізована партнерська команда, обережно й у погоджених межах. Про цю модель ви знаєте до старту.

Ринки й мови

Для харківської IT-компанії покупець найчастіше у Варшаві, Берліні, Амстердамі чи Лондоні, і писати йому треба англійською або мовою його країни. Виробникові обладнання часто ближчий ринок Польщі, Німеччини чи самої України, де розмова піде українською. Країни й мови погоджуємо до того, як збираємо список: від них залежать і компанії в ньому, і доказ, і тон повідомлення. Ми працюємо англійською, німецькою й українською.

Спершу список, потім повідомлення

Найчастіше outbound ламається ще на списку. Якщо писати всім компаніям галузі без розбору, навіть хороше повідомлення потрапить до людей, яким воно не потрібне. Тому ми спершу збираємо й пріоритезуємо компанії. Так ми зробили для PILLAR, який продає сонячні карпорти в Німеччині: зібрали карту великих паркінгів, де 40 594 об’єкти площею від 5 000 м², із них 6 456 пріоритетних. Цей кейс показує етап списку й пріоритетів, повідомлень і угод він не вимірює. Якщо такий список треба оновлювати регулярно, допоможе автоматизація.

Що вважаємо результатом

Результат першого етапу - зацікавлені відповіді від людей, які ухвалюють рішення, і їх передача вашій команді. Мовчання й відмови теж корисні: вони підказують, що змінити в аудиторії, доказі чи пропозиції. Кількість зустрічей і угод залежить від ринку, ціни, вашої пропозиції й швидкості відповіді, тому їх ми не гарантуємо.

Від чого залежить ціна

• кількість сегментів, країн і мов;
• обсяг роботи над списком компаній;
• скільки варіантів повідомлень і доказів треба підготувати;
• тривалість роботи.

Обсяг і ціну погоджуємо до старту. Загальний підхід описаний на сторінці B2B-лідогенерації в LinkedIn.

Кому підходить, а кому ні

Підходить харківським компаніям, які продають іншим компаніям і знають посаду покупця: IT, виробникам обладнання й комплектуючих, постачальникам для виробництв, експортерам. Важливо, щоб у команді була людина, яка відповість зацікавленому контакту протягом дня.

Не підходить бізнесу, який продає приватним покупцям, або коли план полягає в тому, щоб «написати всім».

Типові помилки

• Пишуть усім компаніям галузі без пріоритетів.
• Перше повідомлення одразу просить зустріч, хоча людина ще не розуміє, навіщо.
• Самопрезентація замість конкретної проблеми покупця.
• Зацікавлена відповідь чекає кілька днів, поки хтось із команди її помітить.
• Профіль відправника порожній: ні досвіду, ні кейсів, ні зрозумілої посади.
• Повідомлення англійською для покупця в Німеччині чи Польщі, який очікує листа своєю мовою, без перевірки, чи це для нього прийнятно.
• Після тижня мовчання роблять висновок, що LinkedIn не працює, не змінивши ні аудиторію, ні привід.

Щоб почати, напишіть через сторінку контакту: що продаєте, хто купує, у яких країнах, типовий чек і хто з вашого боку продовжить розмову. Відповімо, з чого почати. Інші послуги для харківського бізнесу зібрані на сторінці маркетингова агенція у Харкові.