B2B-контакти в LinkedIn для компаній Дніпра

Лідогенерація в LinkedIn для компаній Дніпра має сенс, коли ви продаєте іншим компаніям і знаєте, яка посада ухвалює рішення. У Дніпрі таких бізнесів багато: IT-компанії, що розробляють продукти й сервіси для клієнтів у Європі та США, машинобудівні й металообробні підприємства, які шукають замовників і дилерів за кордоном, виробники харчових продуктів і переробники з області, яким потрібні дистриб’ютори й мережі, постачальники обладнання для агросектору й промисловості. Наша частина роботи: знайти компанії й людей, яким ваша пропозиція доречна зараз, сформулювати перше повідомлення і довести розмову до вашого менеджера.

Чим B2B-продажі з Дніпра відрізняються

Промислове виробництво. Підприємство з Самарського чи Новокодацького району продає металоконструкції, деталі чи обладнання, і покупцем буває інженер, керівник закупівель або власник будівельної компанії в Польщі, Німеччині чи Чехії. Такій людині потрібні конкретні речі: креслення чи приклади виробів, сертифікати, мінімальна партія, строки й логістика. Перше повідомлення спирається на один із цих доказів, а презентація компанії може почекати до відповіді.

IT і сервісні компанії. Технічному директору європейського стартапу пишуть десятки команд розробки на місяць, і всі обіцяють досвід та гнучкі ціни. Відповідають тим, хто помітив щось про саму компанію: нову посаду, запуск продукту, вихід на інший ринок, вакансії, які довго не закриваються. З цього й починаємо повідомлення.

Агро й харчове виробництво. Рішення ухвалюють кілька людей: закупівельник мережі, категорійний менеджер, власник дистрибуції. У кожного свої питання, від сертифікації до умов поставки. Аудиторію описуємо ролями й ситуаціями, а список компаній збираємо вже під ці ролі.

Мова повідомлення залежить від країни покупця: англійська, німецька чи українська. Країни й мови фіксуємо разом із вами ще до збору компаній.

Лідогенерація в LinkedIn для компаній Дніпра: що входить

1. Портрет покупця: галузь, країна, розмір компанії, посада, мова. Окремо список тих, кому не пишемо, наприклад чинних клієнтів і партнерів.
2. Перелік компаній, розставлений за пріоритетом.
3. Профіль, з якого пишемо, і доказ для цієї аудиторії: кейс, сертифікат, фото виробу, опис схожої задачі.
4. Перше повідомлення про конкретну проблему покупця. Ви погоджуєте кожен текст.
5. Звернення в погодженому темпі й обсязі.
6. Аналіз відповідей і відмов, правки в аудиторії чи пропозиції.
7. Зацікавлені контакти переходять до вашого менеджера з усією історією розмови.

Хто виконує роботу

Цю частину пояснюємо на першій розмові. Стратегія, позиціонування, координація й спілкування з вами лишаються за GrandMa. Самі звернення в LinkedIn за погодженими текстами й межами веде спеціалізована партнерська команда. Хто що робить і як передаються відповіді, записуємо до першого повідомлення. Сірих схем і агресивної автоматизації не застосовуємо, бо зіпсований профіль відправника коштує дорожче за кілька зекономлених тижнів.

Спершу список, потім повідомлення

Буває, що продажі гальмує не текст повідомлення, а перелік адресатів: менеджери вручну шукають компанії й пишуть першим знайденим. У проєкті для PILLAR (сонячні карпорти, Німеччина) ручний пошук замінила карта великих паркінгів із щотижневим оновленням. Кейс PILLAR стосується тільки списку й пріоритетів: повідомлень і угод у ньому не рахували. Для дніпровського виробника металоконструкцій схожим кроком може бути відібраний список будівельних і складських компаній у Польщі чи Німеччині з оцінкою, кому писати першим.

Що вважаємо результатом

Рахуємо розмови й зустрічі, які може підхопити ваш відділ продажів. Число надісланих повідомлень про угоди нічого не каже, тому у звіті головне інше: хто відповів, що написав, які заперечення повторюються і що з цього варто змінити. Відмова теж дає дані, бо показує, на який сегмент не варто витрачати час. Конкретної кількості зустрічей не обіцяємо: на неї впливають ринок, ціна, пропозиція і швидкість вашої відповіді.

Від чого залежить ціна

Опублікованої ціни на цю послугу немає. На вартість впливають:

• скільки сегментів, країн і мов охоплюємо;
• наскільки складно зібрати й перевірити перелік компаній;
• що треба підготувати з нуля: профіль, докази, тексти;
• скільки звернень на місяць і як довго триває робота.

Для оцінки нам досить знати, кому продаєте, що саме і який середній чек угоди. Ціну називаємо до старту.

Кому підходить, а кому ні

Підходить IT-компаніям, виробникам, переробникам і постачальникам обладнання з Дніпра й області, у яких покупець - конкретна посада, рішення ухвалюють кілька людей, а одна розмова може привести до вагомого контракту. Умова: зацікавлена людина отримує відповідь від вашого менеджера в той самий день.

Не підходить салонам, клінікам, кав’ярням і магазинам, які продають мешканцям міста. Не підходить і для нечіткого оферу, мети «написати всім» або коли відповіді нікому підхопити. Послуги для місцевого попиту зібрані на сторінці маркетинг у Дніпрі.

Типові помилки

• Перше повідомлення переказує історію компанії, і людина не бачить, навіщо їй відповідати.
• Писати всім закупівельникам підряд, без фільтра за галуззю, розміром і ситуацією компанії.
• Обіцяти «будь-які вироби під замовлення» без прикладів, сертифікатів і строків.
• Українське повідомлення перекладають слово в слово, і німецький закупівельник читає дивний текст.
• Відповіді розходяться по пошті й месенджерах, і частина з них лишається без реакції. Для старту досить таблиці з відповідальним і наступним кроком, для кількох каналів є автоматизація.

Як влаштована послуга загалом, описано на сторінці лідогенерації в LinkedIn. Щоб почати, напишіть через сторінку контакту: яким компаніям і посадам хочете писати, у яких країнах і якими мовами, що пропонуєте, який середній чек і хто у вас поведе розмову далі. Додайте перелік компаній, якщо він уже є. Відповімо, з чого почати і чи готовий офер до LinkedIn.