B2B-контакти в LinkedIn для компаній Києва

Лідогенерація в LinkedIn для компаній Києва доречна, коли ви продаєте бізнесу і можете назвати посаду людини, яка підписує рішення. У Києві таких компаній багато: IT-компанії й студії розробки з клієнтами в Європі та США, юридичні, аудиторські й консалтингові фірми, агенції, виробники й дистриб’ютори з Броварів, Борисполя чи Вишневого, яким потрібні торговельні мережі й оптові покупці. Наша частина роботи: скласти список тих, кому варто писати, знайти привід для першого повідомлення і передати зацікавлену відповідь вашому менеджеру.

B2B-продажі з Києва: що враховуємо

Покупці і в Україні, і за кордоном. У Києві зосереджено багато великих українських компаній, і їхні директори з маркетингу, закупівель, фінансів чи HR ведуть профілі в LinkedIn. Водночас київські IT- і консалтингові компанії продають у Варшаву, Берлін чи Лондон. Це два окремі сегменти з різною мовою, різними доказами й різним приводом написати, тому кожен ведемо своєю кампанією.

Конкуренція в чужих вхідних. Технічний директор у Європі щотижня отримує листи від команд розробки, і чимало з них теж із Києва. Шаблонне «маємо досвідчену команду» він пропускає. Тому перше повідомлення прив’язуємо до того, що відбувається в його компанії: нова посада, запуск продукту, вихід на новий ринок, наймання команди. Розповідь про вашу компанію лишаємо на момент, коли людина відповіла.

Професійні послуги продаються через людей. Юристи, аудитори й консультанти здебільшого отримують клієнтів через знайомства й репутацію партнера. LinkedIn продовжує цю логіку: профіль конкретного партнера, кілька змістовних дописів і особисте повідомлення людині, чия задача збігається з вашим досвідом.

Кілька людей у рішенні. Виробник упаковки з Броварів чи дистриб’ютор з Вишневого домовляється із закупівельником, категорійним менеджером і власником мережі. Кожен із них ставить свої питання, тож аудиторію описуємо через ролі, а компанії до списку добираємо вже під них.

Що входить у пошук B2B-контактів у LinkedIn

1. Портрет покупця: галузь, країна, розмір компанії, посади, мова. Окремо перелік тих, кому не пишемо: чинні клієнти, партнери, конкуренти.
2. Список компаній із пріоритетами, щоб почати з найперспективніших.
3. Підготовка профілів і доказів: кейс, приклад схожої задачі чи експертиза, яка має значення саме для цього покупця.
4. Короткі повідомлення про конкретну проблему покупця. Кожен текст ви погоджуєте до відправки.
5. Звернення в LinkedIn у межах, про які домовилися.
6. Аналіз відповідей і заперечень, після якого уточнюємо сегмент або офер.
7. Передача зацікавлених контактів людині, яку ви призначили.

Хто робить яку частину

Модель роботи пояснюємо ще до старту. За GrandMa стратегія, позиціонування, тексти, координація і зв’язок із вами. Самі звернення в LinkedIn за погодженим планом робить спеціалізована партнерська команда. Хто за що відповідає і як відповіді потрапляють до вас, фіксуємо до першого повідомлення. Сірих схем і бездумної автоматизації не застосовуємо, бо профіль, від імені якого пишуть, легко втратити, а відновити репутацію довго.

Список важить більше за текст

Найчастіше B2B-продажі гальмує сам список: менеджери годинами шукають компанії й пишуть тим, кого знайшли першими. Для PILLAR, який продає сонячні карпорти в Німеччині, ми замінили ручний пошук картою великих паркінгів із щотижневим оновленням. Кейс PILLAR доводить тільки етап списку й пріоритетів, повідомлень та угод там не вимірювали. Київському дистриб’ютору аналогом буде список регіональних мереж і оптовиків з оцінкою, з ким говорити спершу. IT-компанії знадобиться перелік європейських компаній, які нещодавно отримали інвестиції чи збирають нову продуктову команду.

Що рахуємо результатом

Для нас результат - розмови й зустрічі, які ваш відділ продажів може довести до угоди. Кількість відправлених повідомлень сама угод не дає, тож головною цифрою звіту її не робимо. Щотижня разом дивимося, хто відповів і що написав, які заперечення повертаються і що змінити в офері чи сегменті. Відмова теж корисна: вона прибирає зі списку тих, кому писати немає сенсу. Певної кількості зустрічей не обіцяємо, бо вона залежить від ринку, пропозиції, ціни й швидкості вашої відповіді.

Від чого залежить ціна

Прайсу на цю послугу ми не публікуємо. Вартість визначають:

• скільки сегментів, країн і мов охоплюємо;
• скільки часу потребує збір і перевірка списку компаній;
• що треба підготувати: профілі, докази, тексти;
• обсяг звернень і тривалість роботи.

Для першої оцінки нам потрібні опис покупця, ваша пропозиція й типовий чек угоди. Обсяг і ціну погоджуємо до початку.

Кому підходить, а кому ні

Підходить IT-компаніям, юридичним, аудиторським і консалтинговим фірмам, виробникам і дистриб’юторам Києва й області, які продають конкретним посадам, де в рішенні беруть участь кілька людей і одна угода окупає місяці роботи. Обов’язкова умова: хтось у вашій команді відповідає зацікавленій людині того ж дня.

Не підходить кав’ярням, салонам і магазинам, які продають мешканцям Оболоні чи Позняків. Не підходить і тоді, коли пропозиція ще розмита, план звучить як «напишемо всім» або відповіді нікому підхоплювати. Для місцевого попиту є інші послуги на сторінці маркетинг у Києві, а B2B-компаніям, яких уже шукають у Google, варто подивитися контекстну рекламу в Києві.

Типові помилки

• Перше повідомлення розповідає про компанію і не пояснює, навіщо людині відповідати.
• Список складається з усіх директорів з маркетингу підряд, без фільтра за галуззю й розміром.
• Український і закордонний сегменти отримують той самий текст.
• Відповідь чекає на менеджера тиждень, і людина за цей час втрачає інтерес.
• Відповіді розкидані між поштою й месенджерами. Для старту досить таблиці, де в кожного контакту є відповідальний і наступний крок, а коли каналів більше, допоможе автоматизація бізнесу в Києві.

Як улаштована послуга загалом, описано на сторінці лідогенерації в LinkedIn. Щоб почати, напишіть через сторінку контакту: кому хочете писати (галузі, посади, країни, мови), що пропонуєте, який у вас типовий чек і хто веде розмову після першої відповіді. Якщо список цільових компаній уже є, додайте його. Відповімо, чи підходить вам LinkedIn зараз, чи спершу варто уточнити пропозицію.